Psihologia cumpărătorului în vreme de criză
În prezent are loc o modificare la nivelul psihologiei consumatorului – teama și anxietatea aduse de răspândirea rapidă a virusului COVID-19 – determină oamenii să își facă stocuri de produse alimentare, de curățenie și medicamente. Este previzibil faptul că după epidemie cererea pentru aceste produse va scădea rapid. Însă specialșitii își pun întrebarea dacă poate persista acest nou tipar de comportament al consumatorului și dacă amenințarea prin care trecem își poate pune amprenta pe termen lung asupra deciziilor de cumpărare și consum.
Erica Carranza, vice-președinte de psihologie a consumatorului la firma de cercetare a pieței Chadwick Martin Bailey, spune că “consumatorii sunt ființe complexe. Consumul este direcționat de mulți factori, precum emoție, identitate și conexiune socială. Acești factori nu dispar. Însă valorile, obiceiurile și normele care modelează ce și cum consumăm ar putea să se schimbe dramatic. Prin intermediul lucrurilor și a modului în care consumă oamenii beneficiază de o senzație de control; dar pericolul de a contracta o boală infecțioasă elimină acest sentiment. “Din cauza virusului oamenii au ajuns să aibă o conștiință ridicată asupra mortalității, ceea ce creează un sentiment de anxietate existențială. Deși efectele sunt dificil de prezist, tinde să facă oamenii mai predispuși să cheltuie în moduri care le susțin valorile și respectul de sine sau să cheluite în moduri în care simt că li se spune ceva important despre cine sunt.”
Jorge Barraza, profesor de psihologie a consumatorului din Universitatea Southern California, este de părere că și motivațiile interne direcționează comportamentul de cumpărător, care poate fi contagios “suntem construiți în mod fundamental să atragem alte persoane. Avem un sentiment de siguranță din partea oamenilor cu care ne identificăm. În momente de nesiguranță suntem de fapt mai susceptibili acelui tip de influență exterioară din partea persoanelor din grupul nostru. În vremuri de nesiguranță sau stres, oamenii sunt mai orientați spre egoism, ceea ce poate să încline balanța către cumpărături hedonistice, îngăduitoare, care îi fac să se simtă confortabil pe termen scurt. În vremuri de criză cercetările arată că oamenii se vor implica într-un comportament care le oferă confort. Comportamentul de consum este direcționat de obiceiuri, care sunt dificil de schimbat. Dar ceva de această amploare, care cauzează aceste emoții negative intense este un exemplu de lucruri care pot modifica obiceiuri. Oamenii caută semnale în mediu care să le spună ce alegere este corectă și de ce trebuie să cheltuie mai mult pentru un produs sau altul sau de ce să cumpere dintr-un loc sau altul.” Astfel, specialistul este de părere că distribuitorii și magazinele se pot folosi de această criză pentru a-și ajuta clienții să trăiască vieți mai sănătoase și să-și construiască afaceri mai sănătoase pe termen scurt și lung.
Iată ce spune Randy O.Frost, profesor de psihologie la Colegiul Smith, despre cumpărătorii compulsivi, mai ales de hârtie igienică “cumpărătorii compulsivi sunt motivați de o combinație de trei factori: atașament emoțional/sentimental, apreciere estetică și utilitate. Însă în cazul hârtiei igienice apare doar a treia motivație. Una dintre caracteristicile care stau la baza utilității este o intoleranță a nesiguranței. Omul trebuie să se simtă perfect sigur că acest tip de rezultat negativ nu va apărea.” Andrea Greenman, președinte al Socieții Contemporane Freudiene, susține că “controlul curățeniei este cel mai timpuriu mod prin care copilul își exercită controlul. Faptul că acum ne pierdem probabil controlul creează un impuls regresiv într-o perioadă extrem de timpurie, ceea ce se traduce în mesajul subconștient dacă am o provizie pentru viață de hârtie igienică nu voi pierde controlul, nu voi fi niciodată un copil neajutorat și murdar.”
Opinia specialistului despre profilul cumpărătorului
Psiholog Cristina Dimitrescu spune că este dificil să se facă un profil psihologic dacă persoana nu este fizic în fața psihologului. "De data aceasta am fost provocată să mă gândesc la profilul celui care cumpără mult. Tendința generală este de a spune, de a acuza pe ceilalți că nu sunt empatici, că nu se gândesc la cei din jurul lor. Pentru cei ce nu cunosc psihologia socială este foarte ușor să pună etichete. Dacă ne gândim bine la faptul că ne-au fost transmise de la o generație la alta programele: “foamete”, “lipsă”, “razboi” ne-am da seama că reacția oamenilor este justificată. Avem în genele noastre trăirile celor care au supraviețuit războaielor mâncând ceai cu pâine, eventual și cu magiun. A celor ce au trăit mare parte din viața lor pe vremea dictaturii din România și care luau mâncarea pe baza de cartelă și buletin de identitate.
Dacă vă amintiți, aceeași situație se petrece și în pragul sărbătorilor, când mulți cumpără “să fie” și ajung să arunce foarte multă mâncare pentru că se strică.
Acest virus ne-a apăsat pe “butonul” nesiguranței zilei de mâine și care de fapt are la bază instinctul de supraviețuire.
Acest instinct este și el perpetuat și adaptat de la o generație la alta: strămoșii știau că dacă nu vânau nu aveau ce să mănânce, sau erau la rândul lor vânați de alții. Ceea ce s-a activat în marea parte a populației a fost frica: frica de moarte, în special. Cu toate că în societatea de azi, la noi în țară sunt destul de puține persoane care chiar mor de foame, instinctul este mai puternic.
După cum s-a văzut în media nu a fost “bătălie” pentru pantofii sau gențile de firmă, nici pentru ultimele generații de telefoane mobile sau la mațini. Au fost la cele ce acoperă nevoile de bază: alimente, apă și ……hârtie igienică.
Propun să închidem televizoarele, care prin știrile alarmiste nu au făcut decât să amplifice starea de panică. Starea de carantină instituită a dus la un alt “asalt” al magazinelor, cu toate că se știa că poți ieși la cumpărături și după, în anumite condiții, același instinct de supraviețuire.
Dar eu, fiind o optimistă convinsă, cred că acest virus ne-a adus și multe beneficii: apropierea de familie, de prieteni, de vecinul de scară. S-au deschis muzeele din toată lumea pe care le putem vizita online gratuit. Avem acces la piese de teatru gratuit, la concerte simfonice și la operă.
Ne-a mai adus șansa să trăim mai mult cu noi, cu gândurile noastre și să ne aducem aminte să ne bucurăm de lucrurile simple, de o carte ce zăcea pe noptieră de ceva timp, poate de un joc cu copilul.
Am observat că multe persoane și-au arătat disponibilitatea de a ajuta persoanele care nu pot merge la cumpărături, sau care nu pot să-și plătească facturile. Dovada că mai există empatie și omenie, și grijă față de cei din jurul nostru.
Concluzia: este ușor să punem o etichetă să judecăm pe cei de lângă noi care cumpără compulsiv în această perioadă de criză. Dar, atenție, suntem unii pentru alții oglinzi în viață, iar când arătăm cu degetul de fapt avem doar un deget spre celălalt, restul de patru sunt spre noi."
Surse:www.forbes.com,www.newyorker.com,www.business2community.com
Urmareste-ne pe Google News
